Cómo vender cuchillos Cutco se convirtió en un rito de iniciación para los niños estadounidenses

Kendall, un joven de 18 años de Nueva Jersey, se acercó a la enorme mansión de Berkeley Heights que estaba al final de un camino de entrada tan largo y casi lo hizo llegar tarde. Antes de salir de su destartalado Corolla, estaba nervioso.-primió su verde camisa de polo en sus jeans, respiró hondo, exhaló y encontró su confianza interior. Después de todo, este no era su primer rodeo, y no era como si la mujer mayor que lo esperaba adentro fuera una extraña; ella era una amiga.de su tía.

Ya sea que él lo supiera en ese momento o no, los siguientes 45 minutos resultarían ser un momento crucial en la carrera de Kendall. Siempre que se mantuviera en su entrenamiento y presione todos los botones correctos, pronto se descargaría acero de grado quirúrgico con alto contenido de carbono por todas las cavernosas cocinas de las amas de casa de Nueva Jersey por miles de dólares. Si no, estaría de regreso en su Corolla, recorriendo el largo camino de entrada con las manos vacías.

"Debo haber hecho un buen trabajo", me dice Kendall, ahora de 25 años. "Porque pasé a vender cuchillos Cutco durante otras tres o cuatro semanas de mis vacaciones de invierno y gané probablemente $ 1,500 antes de regresar a la escuela. ”

Para los no iniciados, vender cuchillos Cutco, o conocer a alguien que vende cuchillos Cutco, sí lo es una escuela secundaria y una universidad rito de iniciación en los EE. UU. Técnicamente hablando, la empresa para la que trabajaba Kendall era marketing de vectores , el brazo de marketing y ventas de Cutco Cutlery desde 1985. Similar a Tupperware y Avon , los cuchillos Cutco se venden a través de “ venta directa , ”en el que el vendedor compra productos de la empresa matriz y gana dinero vendiéndolos directamente a otras personas. Sin embargo, lo que distingue a Cutco de los Doterra y Avons del mundo son los hombres jóvenes que venden sus productos.

Sin duda, hay innumerables artículos eso condenar a Cutco , argumentando que la empresa, entre otras cosas, engaña a los jóvenes ingenuos para solicitar el trabajo, puede ser intencionalmente vago en torno al pago y empuja a sus vendedores a recolectar agresivamente la información de contacto de sus clientes. Sin embargo, la mayoría de los informes concluyen que las acciones de la empresa, mientras a menudo sujeto a litigio , no son ilegales.

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Sin embargo, a lo largo de las décadas en las que Internet ha revolucionado por completo la forma en que las personas compran utensilios de cocina, Cutco se ha mantenido firme en su operación de ventas probada y verdadera: enviar representantes de secundaria y universitarios como Kendall para exhibir su acero endurecido.para las amas de casa y en ocasiones también para sus maridos en esta gran tierra nuestra. En hablando con el New York Times , el fallecido psicólogo Bob Levine explicó que la dependencia de Cutco de la relación de los vendedores jóvenes con sus clientes es donde está el proceso limita con la manipulación . "No están vendiendo la confiabilidad de su marca", le dice al Veces. "Están vendiendo la confiabilidad de sus amigos".

en 2019, Business Insider estimado que se contraten anualmente 60.000 contratistas independientes en edad universitaria para vender cuchillos Cutco. En un correo electrónico, un representante de Cutco dice que antes de que la pandemia moviera sus operaciones de ventas en línea, su fuerza de ventas estaba "predominantemente dominada por hombres". En el verano de 2019, por ejemplo, los representantes masculinos constituían el 57 por ciento de la fuerza de ventas, mientras que el verano pasado, representaron el 46 por ciento. Compare eso con la industria de venta directa en general, donde los hombres solo representan el 25 por ciento de la fuerza de ventas .

El representante de Cutco no dijo si la compañía apunta específicamente a los hombres en el reclutamiento, pero Kendall argumenta que no tienen que hacerlo. "Creo que son solo los cuchillos", explica, "muchas de mis amigas en Facebook. están en MLM que venden maquillaje o leggings , pero los chicos de secundaria y universitarios que quieren probar suerte en las ventas no quieren meterse en eso. Por eso, Cutco es, por defecto, el trabajo de venta directa más atractivo para los tipos ".

Por lo que vale, el representante de Cutco rechazó esa idea también. "Cuando piensas en KABAR de grado militar que hacemos, es probable que se te ocurran tipos", escribe. "Sin embargo, nuestra línea de productos esdiversa, desde cuchillos de cocina y artilugios, hasta artículos para exteriores y herramientas de jardinería. Cualquiera puede identificarse con el producto y el puesto de representante de ventas que ofrecemos, no solo los chicos ”.

Sin embargo, cuando se trata de sus clientes previstos, la empresa es bastante clara sobre a quién se dirigen. Según un video de capacitación de ventas que me envió un exrepresentante de ventas de Cutco que deseaba permanecer en el anonimato, a menudo se reitera, enérgicamente,que los hombres no son a quienes deberían venderle: “Si va a mostrarle a un cónyuge, ¿cree que debería mostrárselo al Sr. Jones?”, comienza el hombre que dirige la capacitación de ventas de Cutco, Zoom. “La respuesta es 'no.'¿De acuerdo, chicos? […] Si le muestran al marido solo, van a odiar este trabajo en un 100 por ciento, es una pérdida de tiempo. Al final de la demostración, él dirá:' Estos cuchillos son geniales, Los amo, pero necesito preguntarle a la Sra. Jones '”.

Kendall dice que recuerda cada cita con “cada uno de los amigos de mi tía y cada una de las mamás de mis amigos”. “No se le permitía concertar citas con hombres, solo mujeres, mujeres o parejas casadas juntas, quetenían más de 30 años y eran propietarios ", dice." Y el 99 por ciento del tiempo que estuve allí cuando su los maridos estaban trabajando , entonces éramos solo yo y estas amas de casa ricas que nos sentamos solas en sus casas gigantes todo el día ".

Cuando tenía 18 años y estaba de pie en el vestíbulo de una mansión con techos de 12 metros de altura, Kendall parecía haber sido creado en el laboratorio de un vendedor de Cutco. “[El amigo de su tía] sabía que yo eraalgo nuevo en todo ", dice," pero ella dijo que iba a comprar un juego sin importar qué, así que me invitó a practicar la demostración ". Durante el entrenamiento, a los novatos como Kendall se les dice que su torpe novato-La personalidad es un activo: "La gente no quiere un vendedor fluido. Recuerdo que cuando era un nuevo representante no quería que el cliente pensara que soy tonto, pero los clientes pensarán que es la cosa más adorable que haya existido".. ”

Después de buscar a tientas la demostración ante la rubia de cuarenta y tantos años, Kendall dice que compró "un juego pequeño por $ 900, luego otro juego de $ 900 para su casa en la playa, luego uno para su amiga. Fueron como $ 2,000 en cuchillos en una cita,fue alucinante ".

Por supuesto, siendo un nuevo vendedor de Cutco, Kendall solo recibió una comisión del 10 por ciento por el pedido masivo. Pero después de otra hora de charlar y completar todo el papeleo para tres pedidos, estaba decidido a hacer tantosmás citas posible. Con ese fin, Kendall recuerda haber tenido maratones de ventas competitivas con los otros vendedores en su espacio de oficina lleno de cuchillos encima de una tienda de bagels en un centro comercial. "Nuestra oficina estaba formada por hombres, y fue muy divertido".dice. "Todos se apoyaron mucho entre sí cada vez que uno de nosotros consiguió una gran venta".

En el transcurso de sus vacaciones de invierno, Kendall se convirtió en un vendedor natural de Cutco. "Siempre fuiste muy educado, comenzando por preguntar si debías o no quitarte los zapatos", dice.de regreso a la cocina, donde la felicitarías por su casa, y siempre, siempre dirías que sí si te ofreciera un vaso de agua. A partir de ahí, lo primero que siempre busqué fue un juego de cuchillos. Si ellos tenía cuchillos en exhibición , significaba que probablemente iban a comprar porque querían lucir sus cuchillos ”.

Dicho esto, no todas las citas fueron un éxito. Kendall recuerda haber sido convocada a otra casa vacía en un vecindario adinerado solo para vender un juego de $ 200. "La comisión era apenas superior a los $ 18 que Cutco le da si no ganaventa ", dice." Esperaba ganar mucho dinero dado el tamaño de su casa y lo basura que eran sus cuchillos ".

De pie en la cocina vacía, Kendall realizó la demostración completa y todas las "pruebas". "Cortar cuero, un trozo de cuerda, todo", me dice. "Sus cuchillos ni siquiera podían cortar el cuero, pero luegoella dice: 'Oh, en realidad solo voy a comprar un juego de cuchillos de carne . 'Me alegré de haber hecho la venta, pero me preguntaba por qué me pidió que hiciera toda la demostración en primer lugar ”.

Fue por esta época cuando Kendall se dio cuenta de que el lema de ventas tan repetido de Cutco - “los cuchillos se venden solos” - no era exactamente cierto. “Ellos saben lo que están haciendo - envías a un par de chicos a las amas de casa, hacen unpoca comisión, pero la mayoría todos pasa a la línea ascendente ”, dice.“ Así que claramente no se trata tanto de que los cuchillos se vendan solos, sino de que las mujeres de la familia y las amigas de la familia se sientan lo suficientemente mal o culpables como para comprar algo ”.

Cuanto más se daba cuenta de esto, Kendall se sentía menos ardiente sobre el acero. Llegué a un punto de ruptura después de acercarme a la madre de mi mejor amigo en la escuela primaria y secundaria ”, dice.Hablé con cualquiera de ellos o he estado en su casa desde que probablemente tenía 12 o 13 años, pero allí estaba tratando de vender sus cuchillos en la cocina. Fue entonces cuando comencé a darme cuenta, 'Wow, esto me ha cambiado'."El golpe final llegó cuando su amigo le envió un mensaje de texto:" Amigo, ¿por qué viniste a mi casa y trataste de vender cuchillos a mi mamá? "

“Solo pensé, Sí, ya no puedo hacer esto , ” dice. "Impulsó demasiado los límites en ese punto".

Y aunque recuerda su tiempo en Cutco como una buena oportunidad para darse cuenta de que no estaba hecho para una carrera en ventas, todavía lo atormentan los recuerdos de estar en todas esas cocinas, apuñalar cuero y hablar dulcemente con mujeres de cuarenta y tantos años.. "Es una de esas cosas en las que cosas específicas que dijiste o hiciste burbujean en tu cabeza a las 2 am y te mantienen despierto por la noche", se ríe. "Pero al mismo tiempo, obtuve una dulce navaja Cutco, y esocasi hace que todo valga la pena ".