La economía irresistible de las ventas de Doorbuster

¿Por qué las tiendas rebajan algunos de sus artículos más caros y permanecen abiertas toda la noche, con todo el personal, durante el día más ocupado de la temporada de compras más concurrida del año? Es como si estuvieran tirando dinero, ¿verdad?

¡No! Así es como funcionan realmente las ventas de puertas abiertas.

Está bien, comencemos con, ¿por qué tienen que marcar tanto las cosas?

Debido a que el precio deslumbrante lo lleva a la puerta, la idea con suerte no literalmente es que hará que la gente se rompa por la puerta.

Sí, pero por qué eso ¿mucho?

Te refieres a los próximos especiales del Black Friday de Walmart, que incluyen a ¿TV de 65 pulgadas por $ 278 y un iPad Pro con un 50 por ciento de descuento?

Sí

Cada uno de estos es lo que se conoce en marketing como líderes en pérdidas. líderes de pérdidas son productos que se venden con pérdidas para atraer clientes, es decir, la tienda se recupera o pierde dinero con ellos aunque también vale la pena señalar que este iPad Pro es el modelo del año pasado.no solo para captar tu atención, sino para que entres en la puerta. El objetivo final no es que compres ese televisor a bajo precio, eso es solo el McGuffin. El objetivo es que también compres un montón deotras cosas una vez que estás dentro, idealmente cosas que tienen un margen de beneficio mucho más sólido.

¿Entonces es un poco una estafa?

Puede ser, aunque generalmente no lo es. Las únicas veces que es un poco turbio es cuando el televisor anunciado o lo que sea con el precio demasiado bueno para ser verdad no está disponible. Pero bueno, tú 'estás en la tienda ahora, con la intención de comprar un televisor, y ... ¿qué sabes? ¡Simplemente venden otros televisores más caros! Esto se conoce más claramente como cebo y cambio . Las tiendas de renombre en realidad tienen artículos con grandes descuentos en stock para el Black Friday; no es un truco ni una ilusión, y no hay ningún cambio. Pero el artículo definitivamente es un cebo.

¿No quieren las tiendas ganar dinero con la mayoría de las cosas que venden? ¿Especialmente en artículos caros?

Tómelo de un experto minorista de caja grande : En realidad, no están ganando mucho dinero con esos artículos caros en primer lugar. ¿Cuántos millones de otras tiendas venden televisores? ¿Computadoras portátiles? ¿Consolas de videojuegos? Estas cosas caras no son el pan y la mantequilla de Walmart o TargetEl margen de beneficio de esas cosas, para estas tiendas, es pequeño, y venden proporcionalmente muchos menos iPads en comparación con, digamos, una tienda de Apple. Sin embargo, si compra un televisor, necesitará algunos cables.obtienes una consola de videojuegos, necesitarás juegos. El marcado en esos elementos es mucho mucho más alto, y estarán felices de vendérselos, junto con una garantía extendida de dudoso valor.

¿También marcado mucho más alto? Todas las demás cosas en la tienda que son el pan y la mantequilla de las grandes tiendas minoristas: papas fritas; champú; ropa interior de marca privada; hardware; baterías; adornos navideños; el regalo perfecto para su hermano / hermana / padre / primo / etc. Individualmente, todas estas compras adicionalesque los clientes hacen mientras están en la tienda el Black Friday no parece mucho, pero realmente suman. Esto está respaldado por una ciencia sólida, con analistas del mercado minorista que dicen que su investigación muestra las personas hacen cada vez más compras impulsivas y se regalan a sí mismos en el Black Friday también.

¿Por qué la gente compraría otras cosas además de las que están en oferta?

Aquí es donde las cosas se ponen interesantes: a psicólogo y neurocientífico alemán De hecho, analicé estas cosas alrededor del Black Friday. ¿Sabías que las ventas activan el sistema de recompensas de nuestro cerebro de la misma manera que lo hacen las drogas? Las ventas hacen que la gente se ponga jodidamente alta, hombre, o al menos les da prisa.El sistema reduce nuestras inhibiciones, las regiones de nuestro cerebro que normalmente escudriñan nuestro comportamiento y mantienen nuestras decisiones bajo control, básicamente se apagan cuando se enfrentan a un trato.

Consideremos algunas otras cosas que están sucediendo también: los compradores del Black Friday subieron a su automóvil, lucharon contra el tráfico hasta la tienda y están en una mentalidad para lidiar con las multitudes. Así que tienes toda la razón, están de humorpara comprar cosas! En cuanto a esas extrañas horas de toda la noche en el Black Friday, puede parecer una locura, pero es una locura como un zorro: así como la pérdida del sentido del tiempo dentro de un casino afecta su juicio la desorientación del tiempo de las compras nocturnas frena sus inhibiciones normales y sus procesos de toma de decisiones .

Además de la neurobiología de las ventas descrita anteriormente, tengamos en cuenta la competencia y la escasez del producto. La adrenalina de todos está subiendo, ¿crees que alguien está tomando decisiones racionales en ese estado? Por supuesto que no, la lucha de todos, o-Las respuestas de vuelo convierten el día en un episodio de temática navideña de barrido de supermercado .

Entonces, todo es bastante complicado.

De hecho, hay más cosas que hacer. Según un economista, Black Friday también es una excelente oportunidad para que las tiendas aproveche la discriminación de precios . Ese es el término económico para hacer que los clientes paguen diferentes cantidades por el mismo producto, en función de su capacidad financiera para pagar más dinero por él al igual que los tacaños, los ricos o las personas en una cita pueden ver la misma película, peropagar cantidades muy diferentes por él basado principalmente en sus compras de concesiones .

de la misma manera que la molestia de buscar y cupones de recorte filtra diferentes tipos de clientes a una tienda, las ventas del Black Friday pueden atraer a diferentes tipos de consumidores al mismo producto deseable, o incluso a la tienda misma, tal vez tipos de personas que normalmente no compran allí.todo un beneficio mutuo para las tiendas, incluso si tienen que perder un poco de dinero vendiendo un solo artículo.

¿Las tiendas obtienen grandes beneficios el Black Friday?

Claro, ¿por qué más crees que persiste esta locura de carrera hacia el fondo? Sesenta y seis millones de personas compraron el Black Friday en 2017 .

¿Y vale la pena el Black Friday como consumidor?

¿Quiere decir financieramente? Depende de lo que valga su tiempo para usted. Si no le importan las molestias y puede obtener una buena oferta en lo que deseaba, y evitar las compras impulsivas complementarias, claro. Perosaber que a veces, Black Friday ni siquiera tiene las mejores ofertas de la temporada .

Sin embargo, hay otra forma de ver esta pregunta: considere el hecho de que muchas personas en realidad me gusta comprando el Black Friday. ¿Por qué? según dinero , la gente se emociona con el Black Friday: es algo que tiene que ver con sus amigos, un ritual en el que las personas bajan la guardia para comprar cosas bajo el supuesto de que no van a ser estafados ese día al menos no en el preciode cualquier artículo. Así que sí, para un montón de personas, el Black Friday vale la pena, no solo financieramente, sino también intrínsecamente.

¡Suena un poco jodido!

Bueno, sí. Esas horas extrañas, los precios surrealistas, el raro pero infame espectáculo de deportes de sangre en el que se ha convertido ir de compras tarde después del Día de Acción de Gracias. ¡No son errores, son características! Características que solo el genio malvado de las empresas estadounidenses podía astutamentemanifestarse en una tradición familiar. Piénselo: tomaron un fin de semana festivo familiar saludable y tradicional y lo convirtieron en una experiencia extraña y frenética, un orgasmo consumista de compras-vacaciones que se ha convertido literalmente en una tradición estadounidense, con un nombre ominoso.

Parece ser una prueba neurobiológica más de que, cuando el cerebro humano se enfrenta a una venta asombrosa, se produce el caos y la irracionalidad.