¿Quiere ganar una negociación? Pruebe una cena estilo familiar y estas otras formas poco convencionales de obtener lo que desea

A pesar de la cantidad de artículos que presentan la negociación como algo fácil de aprender y aplicar con solo unas pocas técnicas simples, nunca funciona así en la vida real.

Caso en cuestión: hace poco fui a Tijuana por un fin de semana, y en una tienda turística que vendía bajas baratas y reproducciones cursis, encontramos algunas reproducciones de arte medianamente decentes. Le preguntamos al dueño de la tienda el precio, y él regresó con$ 50 estadounidense para dos. Parecía demasiado alto, mostramos nuestra incredulidad y seguimos buscando. Finalmente, encontramos una manta mexicana por $ 10, así que presentamos los dos estampados de cobre y la manta por $ 50, aún más de lo que pensamos que deberíamos.pagar, pero parecía factible dada su posición. "No", dijo, claramente muy insultado. "No te voy a dar la manta gratis".

Habíamos negociado fácilmente todas las demás compras en la ciudad, pero esta vez, no pudimos descifrar la devoción de este tipo por el precio. Así que nos fuimos y gastamos más de $50 en cerámica en otra tienda con comerciantes que estaban felices de atacarEn mi opinión, no había mostrado ningún interés real en las reproducciones de cobre, y una voluntad obvia de irme, pero el comerciante nunca se movió o incluso trató de mantenernos en la tienda, lo cual, por cierto, era completamentevacío entonces y en nuestro paso de regreso.

¿Habíamos cometido algún error fundamental de negociación, o era el tipo de persona que se negaba a negociar, incluso en su propio perjuicio?

Dada la tasa de éxito, la amabilidad y el entusiasmo por negociar de todos los demás con los que nos habíamos encontrado, parecía más probable que este tipo no fuera del tipo de regateador, o que lo hubiéramos ofendido de alguna manera que no pudimos precisar.

Pero tal vez no habíamos pensado fuera de la caja.

Cuando pienso en negociar siempre me imagino a Jack Donaghy de 30 RocaLas tácticas atemporales de : traiga sus propias sillas, nunca hable primero y recuerde que el movimiento del cabello es un signo de debilidad.

No podríamos haber usado ninguno de esos en este escenario, pero tal vez no pudimos usar alguna técnica inesperada. Una nueva investigación encuentra más y más técnicas de negociación poco convencionales que van en contra de nuestra intuición cuando regateamos por un trato.

Cena estilo familiar en lugar de café/bebidas

Investigación de la Escuela de Negocios Booth de Chicagoha encontrado que cenar en un ambiente familiar puede facilitar una colaboración más rápida. Eso significa sentarse en una mesa grande y pasar los platos principales, como lo haría en una cena familiar. Personalmente, lo encuentro molesto fuera de comer con familiares o amigos reales,pero cuando se trata de negociación, puede engrasar las ruedas de la negociación más rápido que un molde compartido de mantequilla alimentada con pasto.

El estudio hizo que los participantes intentaran negociar una huelga sindical en menos de 22 rondas en un entorno de comida compartida o en un escenario de cena donde cada uno pidió sus propios platos. El equipo que compartió las entradas registró un acuerdo en nueve días, en comparación con13 días para aquellos que comieron sus propios platos por separado. ¿La razón? Los investigadores creen que el simple hecho de compartir la comida obligó a los participantes a no solo pensar en sus propias necesidades junto con las del equipo contrario, sino que la coordinación forzada que requería se extendió al resto.negociaciones también.

El equipo ganador ahorró $1.5 millones en costos hipotéticos al llegar a un acuerdo antes.

Use números redondos no específicos

Los consejos de negociación a menudo presentan la idea de que el uso de números específicos al negociar el precio o el salario muestra credibilidad. Si dice que pagará $1275 por la alfombra en lugar de $1300 o quiere que le paguen $55,250 en salario en lugar de $55k, esindica que ha investigado a fondo el valor, lo que refuerza el argumento como bien considerado y justo e implica que es mucho menos probable que baje el precio.

Pero investigaciones más recientes sugieren que es el número redondo que conduce a más éxito. Los investigadores observaron las transacciones exitosas de eBay y descubrieron que los vendedores que usaban números redondos en lugar de números específicos en última instancia fomentaban ofertas más bajas y precios de venta más bajos entre un 5 y un 8 por ciento, pero vendían más rápido entre 6 y 11 días y tenían mayorprobabilidad de vender entre un 3 y un 5 por ciento. Esto se debe a que los números redondos les indican a los posibles compradores o empleadores que hay flexibilidad y espacio para moverse en la negociación, que es lo que los atrae a ofertar en primer lugar.

Así que vaya alto y específico si es necesario, solo sepa que puede matar el trato al hacerlo.

Pies planos en lugar de piernas cruzadas

Tiendo a cruzar los brazos, me dé cuenta o no, un claro indicio en las negociaciones de que estoy a la defensiva. También cruzo las piernas, porque parece más profesional y propio de una dama. Pero los expertos dicen que mantenga los pies apoyados en el suelo para enderezar la columna y ayudar a mantener los hombros erguidos, con las manos sobre la mesa. El movimiento proyecta confianza.

Explota tu parte superior en lugar de mantener la calma

Se nos dice una y otra vez que mantengamos la calma y controlemos nuestras emociones en las negociaciones o corremos el riesgo de arruinar el trato por ser un total exaltado. Dígaselo al juez de la Corte Suprema Brett Kavanaugh, cuya ira explosiva y rabieta en unel testimonio del Congreso sobre su presunta agresión sexual, en comparación con el comportamiento tranquilo y deferente de Christine Blasey Ford, aún ganó el día y le valió una confirmación de la Corte Suprema.

Expertos precaución que este es un movimiento arriesgado que solo funciona en negociaciones a corto plazo y aún causa problemas a largo plazo, pero si su preocupación se está saliendo con la suya en este momento, es una tontería actuar ofendido y molesto durante una negociación. Estono significa que necesites sacar un completamente Kavanaugh, con la cara roja y beligerante. Pero puedes intentar mostrar abiertamente tu decepción con frases como "Oye, no soy un banco" y "Vaya, ¿quieres a mi primogénito con eso?" O algo menos cliché.

Pipe Down en lugar de hablar

La mayoría de nosotros imaginamos una negociación exitosa como una conversación exitosa, pero el silencio es más probable que sea la jugada ganadora. Esto se debe a que es extremadamente difícil para la mayoría de las personas simplemente callarse cuando hay espacio vacío y están nerviosos por el resultado. Pero al negociar, especialmente después de pedir lo que quiere, lo mejor que puede hacer es sentarse y dejar que la otra persona llore.

como Shana Lebowitzexplica en las Escaleras sobre cómo poner en práctica la técnica :

…si le ofrecen un salario inicial inferior al que sabe que es el salario medio para este puesto, puede decir algo como: “Gracias por la oferta. Sin embargo, estoy un poco sorprendido por el salario.Según mi investigación, hubiera esperado que estuviera en el rango [X]”.

Incluso si el gerente de contratación levanta las cejas; incluso si jadea horrorizado, no retroceda y no se quede sin palabras por nerviosismo.

Como escribe Dahl, el gerente de contratación "es posible que no pueda comunicarse con el número que está solicitando, pero déjelo"ellosdecirte eso; no te subestimes diciendo eso por ellos.”

Es extremadamente incómodo, pero se supone que debe serlo, y es más probable que los acerque a su oferta que si sigue hablando.

Haz que digan no en lugar de sí

Otro método probado y verdadero para la negociación es la idea de que negociamos más a nuestro favor si primero logramos que alguien esté de acuerdo con nosotros, lo que hacemos haciendo preguntas que provocan un sí. Pero los expertos ahora sugieren que sentirse presionado adecir que sí se siente como una trampa, no como un momento de unidad y alineación. Como resultado, los negociadores deben dar a su oponente la ilusión de estar en desacuerdo al hacer preguntas que les permitan responder que no, pero que aún así crean oportunidades para encontrar puntos en común.

Por ejemplo: Según un negociador del FBI, preguntas como "¿Ha renunciado a este proyecto?" o "¿Es ahora un mal momento para hablar?" hacen que su oponente se sienta en control, lo que significa que bajará la guardia, allanando así elforma de hacer avanzar la situación.

Nombre su precio primero no segundo

30 Roca de Jack Donaghy famosamente aconsejado Liz Lemon que nunca hable primero durante una negociación, porque esa persona pierde el 90 por ciento del tiempo. Ese consejo también se aplica típicamente a quién nombra primero el salario o el precio de costo. Se llama anclaje, porque tiende a encerrar todo el debate sobre el primer número descartado y la gentepasar un mal rato alejarse del primer número pronunciado. La técnica también se llama Bazar Turco, refiriéndose al hecho de que los vendedores de alfombras turcos a menudo comienzan con un precio escandalosamente alto por una alfombra sabiendo que pueden apegarse a un número mucho más bajo.

Pero los expertos ahora dicen que puede funcionar a su favor ser el primero siempre que elija el número correcto. Al establecer su propio primer número alto, alrededor de un 15 a un 20 por ciento más alto de lo que espera obtener, esto establece toda la prueba.en sus propios términos.

Incluso puedes enmarcarlocomo broma, como "Me encantaría un salario de $ 100,000, pero en realidad solo estoy buscando algo justo". Eso trabajos, incluso cuando el salario que se está negociando está más cerca de $ 35,000. Al presentarlo como un momento jaja, todavía hace el trabajo de establecer un listón alto para lo que desea. Según algunas estimaciones, nos vamos con 50 centavos por cada dólar sobre el precio o monto “justo” que se está negociando, pero solo si lo solicitamos.

Sé honesto en lugar de mentir

La mayoría de las personas no esperan entrar en negociaciones presentando sus propias deficiencias o las de su producto, pero los expertos dicen que saber lo que la otra persona está buscando y comprender dónde se encuentra aparte en esa negociación funciona bien al presentar un producto. Esto incluyeser honesto sobre algo que sabes que no necesitan, no me gusta el producto y no puedo usarlo.

Es una táctica particularmente útil en ventas, dado el alto grado de desconfianza que sentimos hacia cualquiera que sepamos que está tratando de vender algo. Una pequeña dosis de honestidad gana confianza, lo que le permite seguir negociando. Si su jefe está mirandopara alguien con una cierta habilidad que no tienes, puedes mencionarlo, pero asegúrate de continuar con una habilidad que tengas en abundancia que la compense con creces.

No cuidar en lugar de cuidar

Finalmente, el mejor truco de negociación de todos es no querer realmente lo que no podrías obtener. Esto se debe a que realmente querer algo te pone demasiado emocional, lo que lleva a gastar demasiado en algo que podrías haber obtenido por mucho menos. Los expertos dicen que esto es serdispuesto a caminar incluso cuando te mata, en lugar de esforzarte por algo que realmentehacer querer — lo que equivale a despojarse de sí mismo.

Por supuesto, como lo indican mis propias experiencias, caminar no me dio nada. Eso es porque con las negociaciones, nada funciona todo el tiempo y, a veces, nada funciona en absoluto. En mi caso, no lo hice realmente quiero el arte en Tijuana, pero no es como si eso cambiara el tono del comerciante. Y al final, él es el que dirige un negocio, por lo que teóricamente necesitaba los $ 50 mucho más de lo que yo necesitaba ese arte. Al final, caminése fue con las manos vacías, y él también. Todavía lo considero una victoria. Y después de todo, si el verdadero compromiso es que ambas personas se vayan igualmente insatisfechas, ¿no es ese el punto?